Kovářova kobyla chodí bosá – přežité klišé, nebo tvrdá realita dnešního trhu?

„Kovářova kobyla…“, dlouho se používalo s lehkým úsměvem jako omluva pro to, že odborník nemá čas řešit vlastní věci.

V dnešním online světě se z toho stalo kladivo, kterým se tluče po hlavě každý, kdo nabízí své znalosti, služby nebo mentorink.

„Jak můžeš někomu radit, jak vydělat milion, když ho sama nemáš?“

„Vystuduješ medicínu a už nikdy nebudeš marod?“

Zastavme se na chvíli a podívejme se bez příkras na to, jak dnes funguje trh, proč lidé mění názor na hodnotu práce jako na běžícím pásu a jak se v téhle džungli pozná skutečný odborník. A mimochodem úsloví „Kovářova kobyla chodí bosá“ často chápeme tak, že kovář je neschopný, když nedokáže okovat vlastního koně, nebo že podvodník prodává to, co sám neumí žít. Jenže pravý důvod je prozaický: kovář měl na starosti cizí koně, kteří mu platili obživu, a na ty vlastní už nezbýval čas ani energie.

Ode zdi ke zdi: Jak se zbláznil trh se službami

Poslední roky v byznysu připomínají jízdu na horské dráze. Nabídka a poptávka sice stále diktují pravidla, ale psychologie nakupujících se houpe ze strany na stranu.

Ještě nedávno stačilo umět něco o chlup lépe než ostatní, říct to nahlas a nebát se nasadit vysokou cenu. Nebo minimálně říkat, že to umím lépe. Vládl kult „high-ticket“ nabídek. Panovalo přesvědčení, že co je drahé, je automaticky kvalitní. Platili jsme za mentory a kurzy statisíce a uměli jsme si to sami před sebou obhájit. Byla to vstupenka do klubu úspěšných.

Pak ale přišla kocovina. Trh zjistil, že vysoká cenovka není zárukou kvality. Přišel strach, opatrnost a s nimi i opačný extrém. Dnes frčí všechno, co je zadarmo, nebo maximálně do dvou tisícovek. Šetříme, bojíme se investovat a postupně ztrácíme úctu k času, znalostem a zkušenostem druhých.

A víte, co je na tom nejhorší? Že si za to často můžeme sami. Trh je takový, jaký si ho vychováme. Pokud začneme slevovat ze svých standardů a podbízet se, naučíme lidi, že naše práce nemá hodnotu. Dobrá zpráva ale je, že stejně jako jsme si je tak naučili, můžeme je to zase odnaučit. Ale jak dlouho to bude trvat, než bude expertíza oceněná skutečnou cenou?

„Dvě stovky na hodinu stačí. Nejste přece programátor.“

Nedávno mě zvedl ze židle názor, že platit expertovi vyšší částky je nesmysl. Že takových dvě stě korun na hodinu je naprosto v pořádku. A pokud už někomu dát tisícovku, tak jedině snad programátorovi.

Tady narážíme na obrovské nepochopení rozdílu mezi zaměstnancem a podnikatelem/firmou nebo expertem na volné noze.

Ano, zaměstnanec s hrubou mzdou kolem 33 000 Kč má v přepočtu zhruba dvě stovky na hodinu. Ale neplatí si ze svého kancelář, software, pojištění, účetní, marketing, ani čas strávený sháněním zakázek.

Když si najímáte experta na volné noze, neplatíte ho za to, že 60 minut sedí u stolu. Platíte ho za všechny ty roky, kdy se učil, chyboval a investoval do svého vzdělání, aby váš problém dokázal vyřešit za čtvrt hodiny. V jeho hodinovce je schovaná režie, daně, odvody i jeho know-how. A srovnávat hodinovku programátora s jinou expertízou? Každý obor má svou hodnotu, pokud dokáže klientovi ušetřit čas, peníze nebo nervy.

Vraťme se ale k tomu nejdůležitějšímu: Jak v tomhle zmatku poznat opravdového odborníka?

Často slýchám argumenty, které nedávají smysl. Jedna paní se mě nedávno ptala, jestli už teda nikdo nikdy nebude nemocný, když si bude lepit polepky SuperPatch. Je to úplně stejná logika, jako byste se zeptali lékaře, jestli po promoci získá imunitu vůči všem nemocem světa a už nikdy nebude marod. Nezíská. Stejně jako poradce nemusí nutně sedět na hromadě zlata, aby vám dokázal skvěle nastavit rozpočet a dovést vás k zisku.

Nebo další příměr, který ráda používám: chcete se naučit tancovat? Nemůžeš oslovit jakéhokoliv tanečníka. Znám desítky tanečníků, co umí božsky tančit, ale z nich je třeba jen jeden, který to umí naučit. Nebo znám pár vynikajících lídrů, kteří svůj tým dovedli k zisku, ale sami neprodají ani pár ponožek. Vidí chyby druhých, které umí pojmenovat a předat lepší možný postup.

Proč? Protože každý umíme něco jiného a automaticky neznamená, že vztahový poradce se nikdy nerozvede nebo internista nedostane infarkt. Důležitý je opravdový přínos toho, co dostanete za své peníze.  

A přesně tak je to v byznysu. Skutečný odborník nemusí mít nejhezčí sociální sítě na světě (protože svůj čas věnuje klientům, ne vlastnímu marketingu – ano, ta pověstná kovářova kobyla). Poznáte ho jinak:

• Umí věci pojmenovat a předat. Neskrývá se za složité fráze, ale dokáže vám rozklíčovat problém tak, že ho najednou vidíte jasně.
• Neslibuje zázraky na počkání. Ví, že v každém oboru existují proměnné a rizika, a narovinu vám je řekne.
• Má za sebou výsledky druhých. To, že vám dokáže spočítat cestu k vašemu milionu, je důkazem jeho schopností – i kdyby on sám své peníze zrovna točil zpátky do rozvoje své firmy nebo bůhví proč právě na účtu neměl.

Jak to máte vy? Podle čeho si vybíráte lidi, kterým svěříte svůj byznys nebo peníze? A kde je pro vás ta hranice, kdy si řeknete: „Tohle už je moc“, nebo naopak: „Za tuhle kvalitu rád zaplatím“? Napište mi do komentářů, zajímá mě váš pohled.