Jak jednotlivé osobnostní typy čtou text a jak fungují v týmu?

Rozdělíme si osobnosti na 4 typy a povíme si něco o tom, jak vnímají prodejní texty, co čtou a nečtou. A jak se na základě textu rozhodují ke koupi.

Rozdělení:

Spojím dohromady temperamentní typy (Hippokratova teorie temperamentu), tedy rozdělení na choleriky, melancholiky, sangviniky a flegmatiky

a

metodu DISC (W.M.Marston), tedy chování založené na emocionální a behaviorální teorii k předvídání pracovního výkonu, prodejního a nákupního chování nebo komunikaci v týmu.

D – Dominance – Cholerik

Rychlost, akčnost, nemají čas na zdržování. Jsou soutěživí, cílevědomí, touží po moci a kontrole. Jsou rozhodní, berou na sebe riziko, dokáží řešit problémy. Jsou velice schopni v řízení ostatních.

S tímto čtou prodejní texty a jejich nákupní chování tomu odpovídá. Rychle, stručně, žádné velké kecy. Výstižný popis. Odkaz. Ńesnáší dlouhé prodejky. Jsou nervní z textové omáčky. Můžou skočit z jahody, když se někdo nedokáže vyjádřit (ne někdo, ale flegmatik zejména).

I – Influence – Sangvinik

Hlavně komunikace! Lidé s tímto profilem mají velkou energii, elán a charisma. Obvykle jsou velmi humorní a společenští, nadšení, optimističtí, přesvědčiví, impulzivní a emocionální.

Zaujmeš je originalitou, vtipem, aktivním oslovením. Nesnáší nudu a klišé. Jsou kreativní, milují nápady, ocení interakci. Ale zároveň díky té zábavě nestíhají zodpovědnost, takže chodí pozdě. Nakupují pozdě. Zejména po stovce upomínek. A když se ozve klient, že si prostě v mailu nevšimnul splatnosti, vypršení akční ceny apod. – je to on. Prostě nehraje to, fakt nevšiml. Tak dlouho to řešil a bavil se tím, až to …

S – Sheadiness – Flegmatik

Stabilita a klid by mohlo být druhé jméno tohoto typu. Jsou také trpěliví, ohleduplní, vstřícní, skvělí posluchači, podporující. Rozhodíte je konfliktem nebo změnou. A to i když slíbíte k obědu rýži a donesete brambory. Tento typ slyší na emoce, příběhy, ztotožnění se. Přečtou vše, pokud v tom jsou teda ty emoce. Pokud vám řeknou, že mají něco stejně jako by, že s vámi souhlasí – prodáte jim vše.

C – Conscientiousness – Melancholik

Svědomitost. Hlavně ta a také preciznost, přesnost, fakta, opatrnost, systematičnost, analýza, důkazy.

To jsou přesně ti, kteří přečtou kilometrovou prodejku. Chtějí důkazy místo slibů. Vyžadují fakta, grafy, analýzy. Zahrnou vás miliardou otázek. A jsou velmi opatrní při nákupu.

Závěr?

Právě pro se dělá několik druhů contentu – neboli obsahu. Několik verzí mailingu, reklam, postů. Protože cholerika (D) musíš rychle a srozumitelně zaujmout. Teď nebo nikdy! Sangvinika (I) pobavit, oslovit, rád si s vámi pokecá a odpoví na několik kvízů a anket (a pak to všechno promešká). Flegmatik (S) s vámi musí souhlasit a ztotožnit se s vaším příběhem. Prodají mu jen emoce. Rád se dojímá. Za to melancholik (C) z emoční bouře chytne nerva. Ten chce fakta, grafy, informace. Než nakoupí, mockrát to probere a propočte sám se sebou. Ale termín vždy stihne.

Jak dostat toto rozdělení do praxe a jak správně napsat text tomu správnému typu klienta? To se dozvíš v mentoringu Tvůj příběh prodává – KLIKNI TADY

Nejen v online, ale i v offline to funguje stejně

Pracovala jsem v dárkové balící službě. Takové ty stánky v OC, kde vám zabalí nakoupené dárky. Můj úkol byl pracovat s týmem tak, aby se zvedly tržby. Přesně tyto osobnostní typy fungují úplně všude. Když si otipujete zákazníka jakým způsobem přijde ke stánku. Jestli zabrzdí o pult, nebo se téměř doplazí. Jestli přijde s úsměvem a musí vám sdělit, co právě zažil u nákupu rohlíků. Jestli se nervózně dívá na hodinky nebo se lehce usmívá na kreslené medvídky na krabici vedle pultu. Z verbální i nonverbální komunikace zákazníka vyčtete hodně.

Prodej je hra.

A nakonec ještě dvě tabulky: Jak jednotlivé typy vnímají texty a jak fungují v týmu.